G Lab: セルビアのスタートアップの営業／組織構築を支援する（２）

昨日に続いて、G Labプロジェクトの続きを記載したい。

当社からのリクエストである、"CEOやCOOの人脈に依存した営業展開で、営業が１人もいないので、事業拡大に向けて、営業組織／営業プロセスを導入したい "という課題に取り組んでいる。

営業プロセス：

• 営業プロセスは、Identify、Approach、Pitch、Close、Maintainの５つに分類する
• Identifyは、当社が営業すべき相手をソーシングするリソースを定義する。当社の営業が訪問すべき、地域毎のベンチャーキャピタル、インキュベーター、ハッカソン、展示会、カンファレンス、ビジネスコンペティションなどを具体的に記載する
• Approachは、上記でIdentifyした相手に対して、どういう優先順位で実際にコンタクトするかを記載する。例えば、問い合わせ対応＞展示会等でのアプローチ＞LinkedIn＞コールドコールなど、優先順位をつけていく
• Pitchは、まず、現状どういった営業資料を使っているか、それが有効に機能しているかを整理する。次に、専門誌への記事投稿（ホワイトペーパー）、ケーススタディ、クライアントからのフィードバック、展示会への出展、ビデオデモ、個別デモなどの中から、どれが当社の営業スタイルにフィットするかを分析する
• 現状の営業資料についても、”クライアント名、ケーススタディをいれるべき”、”数値化したクライアントへのベネフィットを記載すべき”等のフィードバックを実施した。あわせて、６０秒のエレベーターピッチやコールドメールの文章案を作成した
• Closeは、現状当社が行っている無料のプロトタイプ制作が、時間及びコスト面で負担になっているので、どの程度の負担感でデモを提供するかの基準を作成する。また、プロトタイプに費やした労力が報われるよう、契約締結後もシームレスにプロジェクトへ移行できるようにアドバイスする
• Maintainは、プロジェクト終了後に、アカウント責任者を、プロジェクトマネージャーからセールスマネージャー（またはカスタマーサクセスマネージャー）に移行し、顧客からのフィードバックや顧客満足度の調査の管理、定期的なコンタクトによる営業機会の創出を行う

マーケティング：

• 近年は、アウトバウンド型（プッシュ型：コールドコールなど）の営業からインバウンド型（プル型：顧客の参考となる専門情報を発信することで、顧客からの問い合わせを待つスタイル）の営業に重点が置かれるようになってきているので、営業プロセスと関連して、オンライン上のマーケティングに関しても支援を行った
• 当社は、営業資料とWebsiteの会社の方針／強みに関するメッセージが一致していなかったので、まずはオンライン上でのマーケティングのメッセージに一貫性がでるようアドバイスをする
• 例えば、Websiteに、ミッション・ステートメント、会社のコアとなる強み、ケーススタディ、チーム紹介の掲載をすることや、会社紹介ビデオの作成をアドバイスした
• 次に、欧米では営業／マーケティングとして重要なLinkedInについても、アップデートがほとんどされていなかったり、各従業員の会社の事業に関する記載に一貫性がなかったりしたので、これを修正することからスタートした
• ソーシャルメディア・マーケティング／リサイクルを実施する
• 例えば、月初めに専門的内容の５００−１５００字のブログを書き、Twitterで、ハッシュタグをつけてつぶやく。１週間後に同じブログをLinkedInにポストし、今度は前回と違うハッシュタグやテキストをつけて、Twitterで再度つぶやく。２週間後に、同じブログをFacebook、Google+、Websiteなどにアップロードする。これにより、同じコンテンツをリサイクルしながら、マーケティング活動を強化できる。アメリカでは一般的に取られている方法だ

以上が、前回とあわせて、MIT Sloanチームが当社に対して行った支援だ。幅広いトピックをカバーすることで、自分としても会社を俯瞰する視野が広がった。

当社の支援で感じたのは、会社が本当に成長すべきかは選択であるという点だ。当社のCEOは、現状の規模感で、従業員と友達感覚でいれる方が心地よいと感じている。言葉では成長したいというものの、本当にそう思っているのか疑問な部分があった。一旦、ベンチャーキャピタルから支援を受けてしまうと、否応なしに成長が求められる。ただ当社は、現状自己資金で会社を経営しているので、選択の余地がある。中小企業として安定の道を歩むか、成長して大企業への道を志すか。ビジネススクールにいると、成長が善という感覚を持ってしまいがちだが、これは選択なのだと改めて感じたのであった。

卒業まであと１９日！！！

P.S. セルビア滞在中の週末に訪れたギリシャ・アテネ

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