初期のハードウェア・スタートアップ経営者が絶対おさえておくべき数字集

ボストンのBoltというハードウェア・アクセレレーターのHardware By The Numbersというセミナーが、正直、MBAのアントレ系のどの授業より内容が濃く、実践的だったので、シェアしたいと思う。

MBAの２年間、ハードウェア・スタートアップに関係するプロジェクトを複数行ってきたこともあり、自身の経験を踏まえても腑に落ちるものが多かった。チームの組成から、製品開発、ファンディング、生産、物流、販売、エグジットまで、スタートアップのタイムラインに沿って、網羅されている。

以下、アメリカのハードウェアスタートアップ向けで、かつ経験値的な要素もあり、すべての会社に当てはまるわけではない前提で参照いただきたい。

チーム

• Founderは２人（プログラマーとディールメーカー）
• 創業者の株式を５０:５０でわけるのは避けるべき（どちらかが会社を去る際にトラブルになる）
• 製品化／規模拡大するために必要な従業員は〜８人（４人のハードウェア担当、２人のソフトウェア担当、２人のオペレーション、ビジネス担当）
• 超優秀な従業員を採用するために必要な株式は３−１０％。シリーズA後にCEOを採用する場合に必要な株式は７−１０％
• 最初の従業員のために用意する株式は２−５％。次の１０人に合計１０％、次の２０人に合計５％、次の５０人に５％と続き、最初の８０人に長期でのアップサイドを提供
• ストック・オプションを行使するために必要な最低勤務期間は平均４年
• 最低１０％のオプションプールを新しい従業員向けに用意する

製品開発

• 製品開発サイクルは６ヶ月が目安、週１で新しいプロトタイプをつくるペースがよい
• 製品開発／デザインでコンサルタントを雇う費用は$１０,０００-５０,０００。IDEOなどのトップファームは、$５００,０００
• 特許の権利化費用は、＄３５，０００。権利化にかかる期間は３年以上。特許は取る価値があるか、慎重に見極めるべき
• ネットプロモータースコア（NPS)は７０を目指す（NPSとは、顧客のロイヤルティーを測るツールで、製品の１０段階評価で９−１０をつける人の割合（％）から、１−６をつける人の割合（％）を引いたもの）

投資

• 成功しているKickstarterのファンディング額の平均は＄９２，０００。もし＄１００，０００以上のファンディングをターゲットに設定していたら、ファンディング額の平均は＄４２３，０００
• リードベンチャーキャピタルの出資比率のターゲットは２０％
• シードラウンドの投資前価値は平均４５０万ドル
• 一回のファンディングで調達する額は、１８ヶ月必要な資金
• ファンディングにかかる期間は平均３−６ヶ月
• AngelListに登録しても、過去に投資の引受実績がなければ、投資は受けられない
• 投資家向けのよい説明資料は１５ページ前後
• 融資と投資のバランスは２：１がよい

生産

• デザインと生産に使う時間は１，０００：１（小さなデザイン変更が生産工程に与える影響大）
• 中国の生産パートナーが引き受ける最低出荷量は５，０００個（金額ベースでは年間１百万ドルの出荷金額）
• 生産委託の際は、１０−１２の生産パートナーの調査を行い、５つに見積もりをとり、２つと交渉する
• 生産パートナーを探すプロセスは、調査、見積もり、交渉、契約まで３ヶ月程度
• デザインの提出から、ライン立上げ、生産、製品の船積みまで平均９ヶ月（早いと６ヶ月）
• 見積りで注意深く交渉するのは金額の高い３−４つの部品（メモリ、プロセッサー、通信パーツ）に絞るべき（かける時間あたりの効果が限定的であるため）
• 中国での射出成形金型の費用は最もシンプルなタイプで＄６，５００
• 間違ったプロセッサーを選択すると、（ファームウェアが複雑であれば）コードの書き換え等で６ヶ月のタイムロスになる
• 初期の歩留まりは９５％程度。９９．５％をターゲットにする
• 米国で製品認証のテストにかかる費用は最低＄１５，０００
• 段ボールのコストは＄０．２５−０．５０、製品パッケージは＄５−１５

物流

• 中国の船積みからアメリカまでの海上輸送は４週間
• 航空便は、船便の１０倍のコスト。輸送は２日間
• 関税は地域により異なるが出荷金額の３−５％が一般的
• サードパーティーロジスティクスは利用する価値あり。出荷金額の２−５％
• カリフォルニアからニューヨークまでの陸送はパレットあたり＄１，０００。輸送に４−５日間
• 小売業者が契約の数量にプラスして、２０−１００％のバックストックを要求する（バックオーダーを避けるためだが、スタートアップのキャッシュ・フローのネガティブインパクト大）

販売

• 製品価格は製造コストの２．５倍が損益分岐点。ただし、コストベースで販売価格を設定すべきではない
• ９５セント vs ９９セント、１２０セント vs１２９セントでは消費者の価格に対する印象はかわらないので、安い価格設定をするべき（９５セントと１２０セントを選択すべき）
• アマゾンなどのオンラインリテーラーのマージンは、最終販売価格の１２−２０％
• BEST BUYなど大型量販店のマージンは、最終販売価格の３０−３５％
• アップルストアのマージンは、最終販売価格の５０％。ストックも少量だが、ブランディングの観点からトライする価値あり
• 商品を量販店で展示する販促費用は、１店舗あたり＄１，０００−５，０００
• モノが実際に売れた時だけ、リテーラーがお金を支払うケースが５０ー８５％。リテーラーが販売前にモノを購入／支払いするケースのほうが少ない
• 製品のライフサイクルは一般的に１８ヶ月
• 生産、輸送、卸売、小売といったすべてのサプライチェーン上のリスクは、スタートアップが１００％引き受けるものと覚悟すべき
• 店舗での売上の小売からの入金は９０日後に設定されるが、遅延等により１５０日後になるケースもある
• $５millionの商品価値のPL保険は、＄１０，０００−３０，０００

エグジット

• 自分の技術やプロトタイプ等を大企業にライセンスする場合のロイヤリティは製品売上の２−５％なので、ライセンス型のビジネスモデルの選択は慎重に行う必要あり
• 同じ売上高でも１回の販売のみで終わるモデルの事業と、繰り返しの販売が見込めるビジネスでは、後者の方が１０倍市場価値が高い
• 成功したスタートアップの平均は、最初のVCの投資から６年で４，２００万ドルを集め、２．４２億ドルでエグジット
• エグジットに成功した創業者のうち６５％は、税引後で１,０００万ドル以下のお金しか得られていない。すなわち、自分が本当に好きな事業をやるべき！！！

以上が、アーリーステージのハードウェア・スタートアップ経営者が絶対おさえておくべき数字集だ。

経営者は、こうしたざっくりした金額／期間に関する数字感をおさえておくことで、事業のリスクを最小化できる。

卒業まであと２５日！！！

P.S. MITらしいオブジェ

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